Власний заклад чи франшиза: що ефективніше в умовах нестабільного ринку?

Що вигідніше сьогодні: вкласти $30 000 у власний заклад і ризикувати всім чи інвестувати у масштабування за допомогою франшизи й розділити відповідальність із партнерами?

У 1954 році власник невеликого закладу фастфуду в США вирішив масштабувати бізнес через франчайзинг. Сьогодні ця мережа відома у світі як Burger King. Подібний шлях обрали й McDonald’s, і KFC. В Україні такі приклади теж є – ті ж Львівські круасани, які у 2016 році запустили франшизу й за перший рік відкрили 27 нових локацій. Чи змогли б вони відкрити таку кількість власними силами? Питання риторичне.

Франчайзинг здається безпечним вибором, особливо під час нестабільності. Але чи завжди він кращий? Де ж справжня вигода: у франшизі чи власному бізнесі?

Розвиток бізнесу – це завжди про ризик. А в умовах нестабільності це вже подвійний ризик. До звичних викликів, як-от вибір правильної локації чи формування стабільного попиту, додаються зовнішні фактори: економічні коливання, політична турбулентність, перебої зі світлом, війна, складнощі з пошуком персоналу. Тому інвестування в такі часи – це завжди дорогий крок, який потребує особливої зваженості. Що обрати: відкривати нові власні точки чи зосередитися на автоматизації і сервісі? Вкласти більше в маркетинг чи посилити лояльність клієнтів? Самостійно ризикувати з кредитними коштами на відкриття нових локацій чи розробити франшизу й залучити партнерів? Ці запитання все частіше постають перед власниками, які не хочуть зупинятися на одній точці, а прагнуть розвиватися, масштабуватися, підвищувати впізнаваність бренду й виходити на національний, а можливо, і міжнародний ринок.

Самостійно чи через франшизу – кожна з цих моделей масштабування має власні переваги та недоліки. Тож розберемо детальніше разом з Катериною Бенівською, співзасновницею MOST Franchising — інноваційною консалтинговою компанією, яка масштабує бізнеси за допомогою франчайзингу. Експерти MOST Franchising не тільки упаковують франшизи для діючих бізнесів, а й займаються продажами франшиз, тому вони чудово розуміються на всіх тонкощах франчайзингу.

Власні заклади – шлях для сильних і самодостатніх

Масштабування за власний кошт – це шлях для тих, хто має фінансову “подушку” і не боїться реінвестувати прибуток у подальше зростання. Це дозволяє не ділитись прибутком, зберігати повний контроль над інвестиціями та розвивати мережу у власному темпі. Якщо відкриття нових точок не створює критичного навантаження, а прибутковість дозволяє реінвестувати, то така стратегія дає змогу поступово, але впевнено нарощувати присутність.

Другий ключовий фактор – команда. Якщо у засновника вже є сильна операційна структура, яку можна масштабувати (наприклад, керівники регіонів, HR, маркетинг, технічна підтримка), то відкриття нових власних точок буде ефективним. У такому разі внутрішні ресурси дозволяють швидко розгортати нові локації без необхідності вибудовувати складну систему взаємодії з партнерами.

Власна модель також краще працює у випадках, коли бізнес має унікальний, складний або інноваційний продукт, який поки не готовий до тиражування. Такі рішення часто потребують гнучкості, глибокого занурення в процеси та адаптації під ринок.

Франшиза – варіант для тих, хто хоче швидше з меншими ризиками 

Франчайзинг дозволяє зростати не за рахунок власного капіталу, а за рахунок репутації та системи. Інвестувати у відкриття кожної нової точки вже не потрібно – цю частину бере на себе партнер. Натомість кошти можна спрямувати на розвиток продукту, бренду, автоматизацію, маркетинг чи зміцнення команди. Для українського малого й середнього бізнесу це реальний шанс масштабуватись без надмірного фінансового тиску.

Партнерська модель – це ще й мультиплікатор впізнаваності. Адже кожен новий франчайзі не лише відкриває точку, а й самостійно інвестує в просування бренду у своєму місті. Це дає ефект “мережевого маркетингу”, коли присутність бренду зростає одночасно в кількох напрямках. Крім того, така модель допомагає розподілити ризики, що особливо актуально в умовах нестабільності. Але працює це лише тоді, коли модель справді сильна, а компанія готова інвестувати у підтримку партнерів.

Водночас, франчайзинг – це не “пасивний дохід”, а окремий бізнес-напрямок. Якщо просто створити франшизу і чекати, що вона зростатиме сама, то результату не буде. Система, підтримка, документи, контроль якості, комунікація з партнерами – все це вимагає зусиль. І на старті робота над франшизою може бути такою ж ресурсною, як відкриття нової власної точки. Але це вкладення в масштабування в перспективі дає широкий ефект.

Швидкість росту 

Темпи росту – ще одна принципова відмінність.

Власні локації відкриваються поступово: одна точка, стабілізація, потім наступна. Зростання стримується фінансами, командою та особистою залученістю. У середньому це 1–2 нові заклади на рік. Таке масштабування потребує поступового формування сильної команди та стандартів операційки. Тут кожна нова локація – це додаткове фінансове та управлінське навантаження на засновника. Тому модель ефективна для тих, хто має чітке бачення розвитку, сильну операційну команду й готовий грати у “довгу гру”, поступово нарощуючи мережу.

Франчайзинг дозволяє рости в рази швидше: система створена – партнери відкривають точки паралельно, у різних містах, інвестуючи власні кошти. В результаті мережа може спокійно зростати на 10-20 точок на рік. Яскравий приклад – О Маркет, відома українська мережа магазинів пива та напоїв. До запуску франшизи у 2023 році компанія відкривала по 2–3 власні магазини щороку. Але вже після переходу на франчайзингову модель темп зростання суттєво прискорився: за 2023 рок мережа розширилася на 21 локацію за рахунок партнерів.

Це показує, як партнерська модель може стати мультиплікатором розвитку навіть для бізнесу, що роками ріс поступово. Франчайзинг працює не лише для компаній із багаторічним досвідом, а й для відносно нових гравців. Наприклад, La Kolache — мережа кав’ярень з унікальним продуктом, кюртошкалачем. Вони запустили франшизу у 2023 році після всього одного року роботи власної точки. На відміну від О Маркет, тут не було колосального досвіду управління мережею, тому й темпи масштабування скромніші. Та навіть так бренд відкрив 6 франчайзингових локацій у різних містах України, а ще одну власну кав’ярню згодом теж перевели під франшизу. І найцікавіше – минулого місяця La Kolache відкрили свою першу локацію в Іспанії. Чи було б це можливо без франшизи та відпрацьованих процесів? Навряд чи. Адже розширення власної мережі за кордон вимагає сильної управлінської команди, яку молодий бізнес просто не зміг би сформувати так швидко.

Тож усе залежить від цілей. Якщо ви, як власник, не готовий до виходу з операційки і переходу на інший стратегічний рівень – власна модель. Хочете масштаб і впізнаваність – франшиза допоможе рухатися динамічніше та ефективніше.

Краще за слова говорять цифри. Порівняймо.

Щоб краще зрозуміти різницю між підходами – погляньмо на цифри.

Запуск одного закладу зазвичай потребує інвестицій у межах 20 000 – 100 000 доларів, залежно від формату та складності. У більшості випадків бізнеси стартують із бюджетом 30 000 – 40 000 доларів. І це лише вхід. Далі – витрати на маркетинг, команду, розвиток локації та утримання операційної стабільності.

Окупність – приблизно 1,5-2 роки. Після цього прибутковість коливається від 1 000 до 5 000 доларів на місяць, залежно від сезону, локації та управління.

Якщо ж дивитися в бік франчайзингу, то розробка франшизи обійдеться у 5 000 – 20 000 доларів, залежно від складності бізнес-моделі. Далі – обов’язкові витрати на маркетинг франшизи, адже перші продажі франшиз не відбудуться “самі по собі”.

Окуповуються ці інвестиції за рахунок різних партнерських платежів. Паушальний внесок зазвичай стартує від 5 000 – 10 000 доларів, а щомісячні роялті становлять 2–3% від обороту. Але основний дохід – від централізованого постачання сировини або готових продуктів.

Тож, що маємо на виході? Інвестуючи 30 – 40 тис. доларів у власну точку, підприємець зазвичай отримує одну діючу локацію з потенційним прибутком до 5 тис. доларів на місяць. Франшиза за схожих вкладень – це побудова моделі, яка зможе масштабуватись через партнерів. Після кількох продажів франшиз інвестиції повертаються, а подальше зростання відбуватиметься вже не за рахунок власних коштів, а через роялті, паушальні внески та централізоване постачання.

Це не про “краще” чи “гірше”, це про різні підходи до розвитку. Один – через операційне заглиблення у роботу однієї-двох нових локацій, інший – через побудову системи, яка допомагає досить швидко створити мережу.

Який варіант кращий?

Обираючи між створенням франшизи та відкриттям ще однієї власної точки, варто орієнтуватися на власні ресурси, амбіції та стратегію розвитку. Кожна модель має свої переваги та обмеження.

Створюючи франшизу, ви отримуєте можливість масштабувати бізнес швидше та ефективніше за рахунок партнерів, з готовою системою, підтримкою та стабільним доходом, мінімізуючи фінансові ризики. Водночас, відкриття власних точок дозволяє зберегти повний контроль над процесами, гнучко адаптувати стратегію і продукт, а також поступово нарощувати мережу без зовнішніх залежностей.

Головне – зробити усвідомлений вибір і визначити, яка модель відповідає вашому баченню розвитку. Масштабування – це не лише про кількість локацій, а про свободу, прибуток і можливість фокусуватись на розвитку бренду та продукту, а не на операційній частині.